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您當(dāng)前的位置是：五金沖壓件 >> 公司動態(tài)康翔制品教你13個業(yè)務(wù)銷售秘訣
發(fā)布時間：2019-08-26 15:22:07
1、一切成交都是因為愛
【愛產(chǎn)品】很難想象一件事，對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產(chǎn)品沒有硬傷？這個世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點后，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心！
【愛客戶】把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
二者合并起來，就是一切成交都是因為愛！把這點做到極致，你就是銷售高手！
2、成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動
做事方法好比是釣魚技術(shù)+魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術(shù)！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿合適，知道什么時間段垂釣收獲大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動=魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅(qū)動雙方合作的目的。
我們在這里要提及一個“客戶痛點”概念，通過市調(diào)和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨？
我們認(rèn)為，客戶痛點又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對產(chǎn)品安全性更看重，消費者擔(dān)心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。
我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻
做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個建立聯(lián)系；
2、建立關(guān)系和信任度（過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；
3、建立合作關(guān)系，回頭客+轉(zhuǎn)介紹。
建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品=產(chǎn)品；
建議2：所謂功夫在室外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；
建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請函，客戶拒絕你，也同樣會拒絕其他銷售，咱們機會來了……
魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅(qū)動雙方合作的目的。
3、賣產(chǎn)品就是賣故事
人類是喜歡聽故事的。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費群愛聽故事的需求。
ZIPPO的輝煌離不開二戰(zhàn)。正是這場戰(zhàn)爭終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。
二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機消磨時間。或者用它點上一根香煙，用它照亮去寫一封家書等等。這個小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時在他們需要的時候派上用場。而ZIPPO打火機大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因為子彈正中口袋里的ZIPPO打火機，機身被打的凹了進去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊成功找到了自己。
ZIPPO打火機的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機從戰(zhàn)場走進了商場。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒有第二類打火機可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機，成為男人世界的一種精神典藏！
絕大部分銷售不會給產(chǎn)品講故事，所以產(chǎn)品出門就遇阻了。那我們仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊。
產(chǎn)品設(shè)計師是否做個精彩包裝？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言；產(chǎn)品設(shè)計理念能否講個經(jīng)典故事？以老板為模板，能否講個故事？產(chǎn)品原料？加工工藝？廢品率？流程？
只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法，那講個故事還叫個事兒？只是故事好講，講得是否精彩是否有銷售力，那就是另外一個故事哦，這個能力需要培養(yǎng)。
4、選擇跟努力同等重要性
如果我們選擇一個頂級行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！
每個行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯過了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。
5、冠軍級市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)
我們來分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》
史玉柱經(jīng)過冠軍級市調(diào)，數(shù)量級都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過篩選和我的體會，我們終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到極致，從目前的水平而言，覺得就已經(jīng)夠了。但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們在中國網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀。
根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯；第二個是安全;第三個是社交，如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;后一條是自我實現(xiàn)的需求。
從這個角度來看，來玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。
一個人從網(wǎng)上找的愛情和現(xiàn)實中找的愛情是有差距的，現(xiàn)實中你看到喜歡的異性會發(fā)光，游戲里你會嗎?不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關(guān)系的。
但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來游戲里的第一需要。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，打個比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說的一句話，投資房地產(chǎn)，重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。
于是，我們在游戲里經(jīng)常能看到，一個裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時候，心里是非常高興的。一個平時沒什么價值的小號把一個大號救活，大號感謝他的時候，這個小號能高興十分鐘，會覺得自己很重要。還有打群架的時候，只要國王在，都不打其他人了，專打國王，因為打好國王可以上電視。還有一種情況就是和盟國的國王在一起的時候，小號經(jīng)常說，國王，讓我殺一次吧，因為我想上電視。這就反映出他內(nèi)心對榮耀的需求。
在《征途》里，一旦有本國的鏢車被劫，那些大號會奮不顧身地去保護那些小號，去救鏢。為什么會去救鏢?大號需要自己花錢買竹蜻蜓，救好之后在利益上對自己也沒有任何好處。你分析他的心理，其實他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個識相的小號再刷一下屏，說：“謝謝××救了我的鏢。”他又會開心十分鐘。所以到游戲里，不管大號小號，玩家內(nèi)心渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個思想。
如果意識到這一點，我們的策劃在做功能的時候，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個功能是否能大程度地滿足玩家對榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對榮耀的需求。這個只要你重視了就完全能夠做到的。
之所以我們目前90%的功能沒有給玩家?guī)順s耀的滿足，并不是因為做不出來，而是因為我們沒有這根弦。過去我們包括我自己在想到榮耀的時候，總是會首先想到大號，裝備好的玩家，國王、當(dāng)官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號這些玩家的需求。這些小號和大號一樣，來游戲的目的都是為了榮耀。
在過去的很長時間，我，包括我們的核心團隊都沒有注重這一點。一旦小號榮耀得到滿足會比大號更加興奮。
我們中國大多數(shù)游戲都不重視小號的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的在線人數(shù)就會得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號，我們今后對小號的榮耀要給予特別的重視。
只要重視了，榮耀問題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。所以說做到冠軍級的市場調(diào)查我們就相當(dāng)于成功了一半。
6、時刻掌握主動權(quán)
乙方見甲方談銷售，似乎是一件很被動的事情，事實也是如此。但對于頂級銷售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時都在掌握銷售主動權(quán)，而且是不論做任何事情。下面我用《我把一切告訴你》藍小雨招聘的故事放在下面：
“我在乳業(yè)集團招聘銷售時，經(jīng)常把一支筆放到應(yīng)聘人眼前：假設(shè)你是這家簽字筆廠家的銷售，請把這款普通簽字筆賣給我，但不要讓我開口說話，給你一分鐘思考時間，開始吧。
哇，真刀真槍的實戰(zhàn)，氣氛陡然緊張起來，很多人當(dāng)場暈過去了，過關(guān)的人還沒慶幸完自己的運氣，第二題又呼嘯而至：你看我是什么樣的人，打算如何搞定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黃鱔——難下手啊。”
面試是一件被動的事，被人問來問去，繞東繞西，額的神啊，場面上總被動挨打不是好事，怎么辦？想找找面試書籍看看吧，發(fā)現(xiàn)多如牛毛，磚頭厚，但大都在談如何應(yīng)付面試官各種損招，學(xué)員根本記不住，因為被動接招的思路愚笨啦。
7、將優(yōu)勢發(fā)揮到極致
很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。
成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個：根本沒改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。
史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家，后來東山再起以腦白金發(fā)跡，從這件事看，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么？保健品行業(yè)未變，產(chǎn)品名大同小異，市場操作手法也未曾改變，他只是改變了激進的公司發(fā)展模式，在業(yè)績高點公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。
8、理由太多，妨礙進步
很多人在做銷售的時候，總愛找種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進，這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由，對提升銷售能力沒有一點好處，只會縱容自己驕嬌二氣，有時候理由很動人，但我們在想，淘寶購物，有不給錢就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進步哦。
但實話實說，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己很難主動消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？
9、工資是干出來，不是要出來的
咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是短時間，你的銷售能力提升了有多少，因為能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號的。
有一些童鞋抱怨自己工資少，付出與回報不成正比，但我要說的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個公司不可替代的人，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！
10、成功模式=苦干+巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說的是沒有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢。
我們過去曾有一個朋友，他說自己曾一次次去拜訪客戶，顯然，他說的“一次次”跟咱們說的標(biāo)準(zhǔn)不一樣！只有把自己逼瘋，我們才能把對手逼死；
所有銷售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？
有時陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，咱們沒點想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續(xù)上。”
大家看到了吧，前者冠軍級拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來，威力無邊哦。
史玉柱做《征途》游戲，擁有一支獨一無二的推廣團隊——《腦白金》推廣團隊，他們在全國二、三級城市的巷戰(zhàn)中為《征途》取得了決定性的作用，不光是人海戰(zhàn)術(shù)，在推廣技巧方面史玉柱也動足了腦筋。
拿鋪進網(wǎng)吧的海報舉一個例子，一般是a公司貼的被b公司覆蓋，b公司的再被c公司覆蓋。而善于用腦的史玉柱發(fā)明出了比別人大出一圈的海報，并且在邊角上打滿了《征途》的字樣。從印刷角度來看這小小的一圈意味著成本的提高，但正是這多出來的一圈，任憑上面有多少張海報覆蓋也遮擋不住醒目的《征途》?！赌X白金》的推廣團隊多年來風(fēng)雨兼程，比起現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)吃仨混倆，欺上瞞下的推廣人員要務(wù)實、勤勞許多?！墩魍尽返暮笮麄鞑坏侨珖W(wǎng)吧覆蓋多的，也是快的。甚至在一些不允許張貼海報的網(wǎng)吧，《征途》的推廣人員能做到見縫插針，趁老板不注意貼了就跑，如果被撕了過兩天再貼。
史玉柱的《征途》推廣故事就是典型的苦干+巧干，同學(xué)們都看到了吧，二者缺一不可！
11、冠軍數(shù)量級
我們提出跟500個行業(yè)高手學(xué)習(xí)他們的發(fā)財故事、銷售故事、策劃故事，這就是冠軍數(shù)量級，如果只看了5位，50位高手案例，這屬于自娛自樂，對自己進步基本沒啥幫助。
銷售里做任何事情，數(shù)量級不夠，都是白搭。
巴拿馬總統(tǒng)里卡多·馬蒂內(nèi)利·貝羅卡爾自2009年7月上任以來，一直覺得自己國家的護照不夠精致，決定要對其進行一次大整改。
2010年5月，里卡多終于下令重新設(shè)計護照的圖案和顏色，并由他親自審批！歷時兩個月，巴拿馬的國家護照管理局終于按總統(tǒng)的意思，設(shè)計并制作了幾本護照樣品，上交到總統(tǒng)府。這幾本色彩光鮮、做工精細(xì)的護照樣品，很快博得了里卡多的贊賞，他要求護照管理局用快的速度印制投用。
轉(zhuǎn)眼三個月過去了，10月3日這天，稍有點空閑的里卡多又把那幾本護照樣品從抽屜里取出來欣賞，突然，他發(fā)現(xiàn)了護照上有一個非常細(xì)微的錯誤：巴拿馬的國徽中有一個十字叉是鐵锨和丁字鎬，然而這些護照上所印的，卻是鐵锨和長柄方錘！
國徽出錯，對于一個國家來說簡直是奇恥大辱，里卡多決定要為自己的這個失誤負(fù)責(zé)！他先是要求護照管理局立即更正，并用快的速度趕制新護照，同時要求護照管理局統(tǒng)計出了這些護照的投用數(shù)量，竟然高達4萬份！這意味著：由于總統(tǒng)的一個大意，已經(jīng)有4萬個人拿著這些連國徽都出了差錯的護照，在世界各地遭受著他人的恥笑！
里卡多要求護照管理局用快的速度把這4萬個人的名字打印出來，他要在第二天發(fā)表電視講話，向這4萬個人道歉。10月4日晚上7點，里卡多準(zhǔn)時走上演講臺，他先是介紹了道歉因由，然后拿起手中的稿子說：“這4萬個人的名字分別是曼格艾爾·阿馬多加·雷亞羅、南塞·夫明格·雷·奧瓦卡迪亞、查洛慈·安東尼奧·馬薩克、費德里科·博伊德、雷史巴·阿羅塞門納·塔爾瓦、貝利薩里奧·波拉斯……”
5分鐘過去了，里卡多在念名字；10分鐘過去了，里卡多還在念名字；30分鐘過去了，里卡多依舊在念名字；90分鐘過去，他們的總統(tǒng)里卡多，還是一個一個地念著那些名字！
電視機前的巴拿馬民眾困惑了，難道總統(tǒng)真的要把這4萬個名字全念完，那得念多長時間？有不少人打電話給總統(tǒng)府和電視臺詢問這件事情，他們從工作人員那里得到了這樣的答復(fù)：以平均每個名字花3秒鐘計算，總統(tǒng)要念完4萬個名字起碼要花掉33個小時，加上中間可能有兩次短暫的睡覺，再加上用來上廁所和吃飯的時間，這場電視道歉將會持續(xù)50個小時！
用50個小時向4萬個人道歉，所有人都被震驚了！沒有人再去計較總統(tǒng)究竟犯了什么錯，沒有人再去計較護照上的國徽出差錯問題到底有多嚴(yán)重，沒有人再去計較總統(tǒng)究竟是在向誰道歉，他們只有一個想法：為了總統(tǒng)的身體，一定要阻止總統(tǒng)繼續(xù)念下去！
電視里，總統(tǒng)的道歉在繼續(xù)，而連線的電話里，則不斷傳來老百姓的呼聲：“總統(tǒng)先生，我們已經(jīng)諒解了您的失誤，也體會到了您的苦心，您去休息吧！”
里卡多沒有停止。3個小時后，已經(jīng)是晚上10點鐘了，里卡多還繼續(xù)在電視里一個一個地念著名字，他的電視道歉感動了整個巴拿馬，甚至感動了身在國外的所有巴拿馬人，他們紛紛從海外各地打越洋電話回國，勸總統(tǒng)停止道歉。
里卡多這樣回答他們：“如果連具體名字都不念，那還談什么尊重與道歉呢？如果連一個道歉都無法具體地落實到一個人的身上，那還指望我為你們落實什么呢？如果我連為自己承擔(dān)錯誤都做不到，誰還能指望我來為這個國家承擔(dān)些什么呢？
10點50分，在道歉進行了將近4個小時的時候，有一位海外巴拿馬人在電話里說：“總統(tǒng)先生，如果你對民眾們的建議如此不在意，我們還能指望你今后能聽取我們什么建議呢？”里卡多這才有所顧忌似的抬起頭來，對著與電話連線的麥克風(fēng)問：“你們真的可以原諒我所犯的這個錯誤？”電話連線那端的聽眾肯定地回答說：“總統(tǒng)先生，我們原諒您！”
這一句話，讓全國上下一片沸騰，所有電視機前的普通百姓，他們不管總統(tǒng)能不能聽見，紛紛大聲喊道：“總統(tǒng)先生，我們原諒您！”直到這時，總統(tǒng)才停了下來，他對著鏡頭鞠了一個躬，說了一聲“謝謝我可愛的巴拿馬民眾”，隨后走下了演講臺……
巴拿馬總統(tǒng)采用冠軍數(shù)量級的形式，向4萬多人道歉，取得了很棒的正面效果。我們試想，如果沒有數(shù)量級做支撐，他會不會被全國人民罵死去呢？
12、把自己逼瘋，把別人逼死
我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，徹底把一件事做透！我們會跟群友們反復(fù)念叨一句話，如果做到把自己逼瘋，就能把對手逼死！
13、堅持=人民幣
不解釋了，真不解釋了哦。因為不能堅持的人都跟人民幣有仇。
【愛產(chǎn)品】很難想象一件事，對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產(chǎn)品沒有硬傷？這個世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點后，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心！
【愛客戶】把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
二者合并起來，就是一切成交都是因為愛！把這點做到極致，你就是銷售高手！
2、成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動
做事方法好比是釣魚技術(shù)+魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術(shù)！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿合適，知道什么時間段垂釣收獲大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動=魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅(qū)動雙方合作的目的。
我們在這里要提及一個“客戶痛點”概念，通過市調(diào)和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨？
我們認(rèn)為，客戶痛點又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么？我認(rèn)為在于信任方面，也就是對產(chǎn)品安全性更看重，消費者擔(dān)心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。
我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻
做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個建立聯(lián)系；
2、建立關(guān)系和信任度（過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；
3、建立合作關(guān)系，回頭客+轉(zhuǎn)介紹。
建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎？正所謂人品=產(chǎn)品；
建議2：所謂功夫在室外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面；
建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請函，客戶拒絕你，也同樣會拒絕其他銷售，咱們機會來了……
魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅(qū)動雙方合作的目的。
3、賣產(chǎn)品就是賣故事
人類是喜歡聽故事的。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費群愛聽故事的需求。
ZIPPO的輝煌離不開二戰(zhàn)。正是這場戰(zhàn)爭終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。
二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機消磨時間。或者用它點上一根香煙，用它照亮去寫一封家書等等。這個小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時在他們需要的時候派上用場。而ZIPPO打火機大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因為子彈正中口袋里的ZIPPO打火機，機身被打的凹了進去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊成功找到了自己。
ZIPPO打火機的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機從戰(zhàn)場走進了商場。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒有第二類打火機可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機，成為男人世界的一種精神典藏！
絕大部分銷售不會給產(chǎn)品講故事，所以產(chǎn)品出門就遇阻了。那我們仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊。
產(chǎn)品設(shè)計師是否做個精彩包裝？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言；產(chǎn)品設(shè)計理念能否講個經(jīng)典故事？以老板為模板，能否講個故事？產(chǎn)品原料？加工工藝？廢品率？流程？
只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法，那講個故事還叫個事兒？只是故事好講，講得是否精彩是否有銷售力，那就是另外一個故事哦，這個能力需要培養(yǎng)。
4、選擇跟努力同等重要性
如果我們選擇一個頂級行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你？哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人！
每個行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯過了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。
5、冠軍級市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)
我們來分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》
史玉柱經(jīng)過冠軍級市調(diào)，數(shù)量級都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過篩選和我的體會，我們終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到極致，從目前的水平而言，覺得就已經(jīng)夠了。但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們在中國網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀。
根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯；第二個是安全;第三個是社交，如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;后一條是自我實現(xiàn)的需求。
從這個角度來看，來玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。
一個人從網(wǎng)上找的愛情和現(xiàn)實中找的愛情是有差距的，現(xiàn)實中你看到喜歡的異性會發(fā)光，游戲里你會嗎?不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關(guān)系的。
但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來游戲里的第一需要。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，打個比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說的一句話，投資房地產(chǎn)，重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。
于是，我們在游戲里經(jīng)常能看到，一個裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時候，心里是非常高興的。一個平時沒什么價值的小號把一個大號救活，大號感謝他的時候，這個小號能高興十分鐘，會覺得自己很重要。還有打群架的時候，只要國王在，都不打其他人了，專打國王，因為打好國王可以上電視。還有一種情況就是和盟國的國王在一起的時候，小號經(jīng)常說，國王，讓我殺一次吧，因為我想上電視。這就反映出他內(nèi)心對榮耀的需求。
在《征途》里，一旦有本國的鏢車被劫，那些大號會奮不顧身地去保護那些小號，去救鏢。為什么會去救鏢?大號需要自己花錢買竹蜻蜓，救好之后在利益上對自己也沒有任何好處。你分析他的心理，其實他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個識相的小號再刷一下屏，說：“謝謝××救了我的鏢。”他又會開心十分鐘。所以到游戲里，不管大號小號，玩家內(nèi)心渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個思想。
如果意識到這一點，我們的策劃在做功能的時候，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個功能是否能大程度地滿足玩家對榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對榮耀的需求。這個只要你重視了就完全能夠做到的。
之所以我們目前90%的功能沒有給玩家?guī)順s耀的滿足，并不是因為做不出來，而是因為我們沒有這根弦。過去我們包括我自己在想到榮耀的時候，總是會首先想到大號，裝備好的玩家，國王、當(dāng)官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號這些玩家的需求。這些小號和大號一樣，來游戲的目的都是為了榮耀。
在過去的很長時間，我，包括我們的核心團隊都沒有注重這一點。一旦小號榮耀得到滿足會比大號更加興奮。
我們中國大多數(shù)游戲都不重視小號的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的在線人數(shù)就會得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號，我們今后對小號的榮耀要給予特別的重視。
只要重視了，榮耀問題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。所以說做到冠軍級的市場調(diào)查我們就相當(dāng)于成功了一半。
6、時刻掌握主動權(quán)
乙方見甲方談銷售，似乎是一件很被動的事情，事實也是如此。但對于頂級銷售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時都在掌握銷售主動權(quán)，而且是不論做任何事情。下面我用《我把一切告訴你》藍小雨招聘的故事放在下面：
“我在乳業(yè)集團招聘銷售時，經(jīng)常把一支筆放到應(yīng)聘人眼前：假設(shè)你是這家簽字筆廠家的銷售，請把這款普通簽字筆賣給我，但不要讓我開口說話，給你一分鐘思考時間，開始吧。
哇，真刀真槍的實戰(zhàn)，氣氛陡然緊張起來，很多人當(dāng)場暈過去了，過關(guān)的人還沒慶幸完自己的運氣，第二題又呼嘯而至：你看我是什么樣的人，打算如何搞定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黃鱔——難下手啊。”
面試是一件被動的事，被人問來問去，繞東繞西，額的神啊，場面上總被動挨打不是好事，怎么辦？想找找面試書籍看看吧，發(fā)現(xiàn)多如牛毛，磚頭厚，但大都在談如何應(yīng)付面試官各種損招，學(xué)員根本記不住，因為被動接招的思路愚笨啦。
7、將優(yōu)勢發(fā)揮到極致
很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。
成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個：根本沒改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。
史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家，后來東山再起以腦白金發(fā)跡，從這件事看，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么？保健品行業(yè)未變，產(chǎn)品名大同小異，市場操作手法也未曾改變，他只是改變了激進的公司發(fā)展模式，在業(yè)績高點公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。
8、理由太多，妨礙進步
很多人在做銷售的時候，總愛找種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進，這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由，對提升銷售能力沒有一點好處，只會縱容自己驕嬌二氣，有時候理由很動人，但我們在想，淘寶購物，有不給錢就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進步哦。
但實話實說，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己很難主動消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？
9、工資是干出來，不是要出來的
咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是短時間，你的銷售能力提升了有多少，因為能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號的。
有一些童鞋抱怨自己工資少，付出與回報不成正比，但我要說的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個公司不可替代的人，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！
10、成功模式=苦干+巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說的是沒有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢。
我們過去曾有一個朋友，他說自己曾一次次去拜訪客戶，顯然，他說的“一次次”跟咱們說的標(biāo)準(zhǔn)不一樣！只有把自己逼瘋，我們才能把對手逼死；
所有銷售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？
有時陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，咱們沒點想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續(xù)上。”
大家看到了吧，前者冠軍級拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來，威力無邊哦。
史玉柱做《征途》游戲，擁有一支獨一無二的推廣團隊——《腦白金》推廣團隊，他們在全國二、三級城市的巷戰(zhàn)中為《征途》取得了決定性的作用，不光是人海戰(zhàn)術(shù)，在推廣技巧方面史玉柱也動足了腦筋。
拿鋪進網(wǎng)吧的海報舉一個例子，一般是a公司貼的被b公司覆蓋，b公司的再被c公司覆蓋。而善于用腦的史玉柱發(fā)明出了比別人大出一圈的海報，并且在邊角上打滿了《征途》的字樣。從印刷角度來看這小小的一圈意味著成本的提高，但正是這多出來的一圈，任憑上面有多少張海報覆蓋也遮擋不住醒目的《征途》?！赌X白金》的推廣團隊多年來風(fēng)雨兼程，比起現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)吃仨混倆，欺上瞞下的推廣人員要務(wù)實、勤勞許多?！墩魍尽返暮笮麄鞑坏侨珖W(wǎng)吧覆蓋多的，也是快的。甚至在一些不允許張貼海報的網(wǎng)吧，《征途》的推廣人員能做到見縫插針，趁老板不注意貼了就跑，如果被撕了過兩天再貼。
史玉柱的《征途》推廣故事就是典型的苦干+巧干，同學(xué)們都看到了吧，二者缺一不可！
11、冠軍數(shù)量級
我們提出跟500個行業(yè)高手學(xué)習(xí)他們的發(fā)財故事、銷售故事、策劃故事，這就是冠軍數(shù)量級，如果只看了5位，50位高手案例，這屬于自娛自樂，對自己進步基本沒啥幫助。
銷售里做任何事情，數(shù)量級不夠，都是白搭。
巴拿馬總統(tǒng)里卡多·馬蒂內(nèi)利·貝羅卡爾自2009年7月上任以來，一直覺得自己國家的護照不夠精致，決定要對其進行一次大整改。
2010年5月，里卡多終于下令重新設(shè)計護照的圖案和顏色，并由他親自審批！歷時兩個月，巴拿馬的國家護照管理局終于按總統(tǒng)的意思，設(shè)計并制作了幾本護照樣品，上交到總統(tǒng)府。這幾本色彩光鮮、做工精細(xì)的護照樣品，很快博得了里卡多的贊賞，他要求護照管理局用快的速度印制投用。
轉(zhuǎn)眼三個月過去了，10月3日這天，稍有點空閑的里卡多又把那幾本護照樣品從抽屜里取出來欣賞，突然，他發(fā)現(xiàn)了護照上有一個非常細(xì)微的錯誤：巴拿馬的國徽中有一個十字叉是鐵锨和丁字鎬，然而這些護照上所印的，卻是鐵锨和長柄方錘！
國徽出錯，對于一個國家來說簡直是奇恥大辱，里卡多決定要為自己的這個失誤負(fù)責(zé)！他先是要求護照管理局立即更正，并用快的速度趕制新護照，同時要求護照管理局統(tǒng)計出了這些護照的投用數(shù)量，竟然高達4萬份！這意味著：由于總統(tǒng)的一個大意，已經(jīng)有4萬個人拿著這些連國徽都出了差錯的護照，在世界各地遭受著他人的恥笑！
里卡多要求護照管理局用快的速度把這4萬個人的名字打印出來，他要在第二天發(fā)表電視講話，向這4萬個人道歉。10月4日晚上7點，里卡多準(zhǔn)時走上演講臺，他先是介紹了道歉因由，然后拿起手中的稿子說：“這4萬個人的名字分別是曼格艾爾·阿馬多加·雷亞羅、南塞·夫明格·雷·奧瓦卡迪亞、查洛慈·安東尼奧·馬薩克、費德里科·博伊德、雷史巴·阿羅塞門納·塔爾瓦、貝利薩里奧·波拉斯……”
5分鐘過去了，里卡多在念名字；10分鐘過去了，里卡多還在念名字；30分鐘過去了，里卡多依舊在念名字；90分鐘過去，他們的總統(tǒng)里卡多，還是一個一個地念著那些名字！
電視機前的巴拿馬民眾困惑了，難道總統(tǒng)真的要把這4萬個名字全念完，那得念多長時間？有不少人打電話給總統(tǒng)府和電視臺詢問這件事情，他們從工作人員那里得到了這樣的答復(fù)：以平均每個名字花3秒鐘計算，總統(tǒng)要念完4萬個名字起碼要花掉33個小時，加上中間可能有兩次短暫的睡覺，再加上用來上廁所和吃飯的時間，這場電視道歉將會持續(xù)50個小時！
用50個小時向4萬個人道歉，所有人都被震驚了！沒有人再去計較總統(tǒng)究竟犯了什么錯，沒有人再去計較護照上的國徽出差錯問題到底有多嚴(yán)重，沒有人再去計較總統(tǒng)究竟是在向誰道歉，他們只有一個想法：為了總統(tǒng)的身體，一定要阻止總統(tǒng)繼續(xù)念下去！
電視里，總統(tǒng)的道歉在繼續(xù)，而連線的電話里，則不斷傳來老百姓的呼聲：“總統(tǒng)先生，我們已經(jīng)諒解了您的失誤，也體會到了您的苦心，您去休息吧！”
里卡多沒有停止。3個小時后，已經(jīng)是晚上10點鐘了，里卡多還繼續(xù)在電視里一個一個地念著名字，他的電視道歉感動了整個巴拿馬，甚至感動了身在國外的所有巴拿馬人，他們紛紛從海外各地打越洋電話回國，勸總統(tǒng)停止道歉。
里卡多這樣回答他們：“如果連具體名字都不念，那還談什么尊重與道歉呢？如果連一個道歉都無法具體地落實到一個人的身上，那還指望我為你們落實什么呢？如果我連為自己承擔(dān)錯誤都做不到，誰還能指望我來為這個國家承擔(dān)些什么呢？
10點50分，在道歉進行了將近4個小時的時候，有一位海外巴拿馬人在電話里說：“總統(tǒng)先生，如果你對民眾們的建議如此不在意，我們還能指望你今后能聽取我們什么建議呢？”里卡多這才有所顧忌似的抬起頭來，對著與電話連線的麥克風(fēng)問：“你們真的可以原諒我所犯的這個錯誤？”電話連線那端的聽眾肯定地回答說：“總統(tǒng)先生，我們原諒您！”
這一句話，讓全國上下一片沸騰，所有電視機前的普通百姓，他們不管總統(tǒng)能不能聽見，紛紛大聲喊道：“總統(tǒng)先生，我們原諒您！”直到這時，總統(tǒng)才停了下來，他對著鏡頭鞠了一個躬，說了一聲“謝謝我可愛的巴拿馬民眾”，隨后走下了演講臺……
巴拿馬總統(tǒng)采用冠軍數(shù)量級的形式，向4萬多人道歉，取得了很棒的正面效果。我們試想，如果沒有數(shù)量級做支撐，他會不會被全國人民罵死去呢？
12、把自己逼瘋，把別人逼死
我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，徹底把一件事做透！我們會跟群友們反復(fù)念叨一句話，如果做到把自己逼瘋，就能把對手逼死！
13、堅持=人民幣
不解釋了，真不解釋了哦。因為不能堅持的人都跟人民幣有仇。
